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Transforme seu negócio com UPSELL

Bem, se esta palavra “upsell” te chamou atenção é porque de alguma forma você já ouviu falar deste assunto.

Caso sua atenção tenha sido despertada pela palavra “negócio” e “Transforme” é porque você é um empreendedor que quer mudar seu negócio.

Em ambos os casos o upsell pode de verdade ajudar.

O que é upsell

A palavra não tem uma tradução muito correta para o português e muitas pessoas confundem achando que se trata de vender novamente para o mesmo cliente. Não se trata disso.

Upsell significa, por assim dizer, “melhorar a venda”. É quando você está vendendo algo a um cliente e amplia a venda, oferece algo maior, interessante claro, mas maior.

É uma técnica, uma estratégia de marketing muito utilizada e que pode alavancar a arrecadação de seus negócios.

Muita gente acha que upsell, é mais usado quando você faz compras digitais, mas não! Quando você vai comprar um lanche naquela famosa lanchonete e eles te oferecem aumentar a batata, por mais 1 real, isto é, upsell!

Porque o upsell é importante para seu negócio

Desconhecer o conceito de upsell pode fazer os donos de negócio perderem muitas vendas, aumentar o seu faturamento em uma parcela importante.

O Upsell pode aumentar o faturamento de 25 a 95%. Os estudos mostram que aumentar a taxa de retenção de clientes também.

Quando fazer o upsell

  1. Quando você tem certeza de que o produto será comprado

Ter a certeza de que o seu consumidor tem a intenção de comprar. Este é o primeiro passo para aplicar o upsell.

Sendo a técnica um processo de convencimento do consumidor a comprar algo maior e mais vantajoso, só vai funcionar se de verdade ele tem a intenção de compra.

  • Quando seu produto é relevante

Certo, você já sabe que o cliente vai comprar, e então vai aplicar a técnica de upsell, o que você vai oferecer? É bom ter uma ideia prévia. Porque a segunda certeza de que você precisa lançar mão é que o produto que está oferecendo no upsell, é interessante, tem valor para seu cliente.

Sempre avalie a jornada do cliente, para isso precisa conhecê-lo bem e temos diversas técnicas e ferramentas no mercado para fazer isso. Lance mão delas!

A oferta que você vai apresentar precisa ser útil! Útil para você e para o cliente!

  • Quando sua oferta é capaz de criar a necessidade

Muitas vezes o upsell vai oferecer produtos ou aumentos, que no momento o cliente nem julgava necessário. Mas de acordo com a apresentação certa, você criará nele a necessidade de adquirir o que você está apresentando. Seja pela vantagem, seja pelo valor percebido e melhor ainda, seja pelos dois.

Como fazer um upsell de qualidade

Bem, você já sabe o que é upsell, e deve estar curioso em como começar a utilizar esta estratégia de marketing. Seguem algumas orientações para começar!

Identifique as oportunidades

Temos falado muito aqui em conhecer o seu cliente, para realizar a técnica e mais uma vez vamos recomendar isto. Que conheça também profundamente seus produtos assim vai conseguir enxergar onde oferecer corretamente e quais as oportunidades

No exemplo que demos da lanchonete que oferece o aumento da batata, só vai funcionar para quem pediu o pedido regular. Se a pessoa já tiver pedido uma outra coisa em conjunto possivelmente não vai se interessar.

Foque em mostrar valor

Lembre-se que estamos em um país em crise, a famigerada crise. Então o fator dinheiro, influencia sensivelmente na compra. Para quebrar esta objeção você precisa mostrar ao cliente a vantagem que ele terá. A maneira como você apresentar seu produto no upsell vai determinar que ele seja visto como caro ou barato.

Qual a diferença entre upsell e outras táticas de marketing que você deve conhecer

É importante que você saiba que além do upsell, outras duas técnicas de marketing também podem ser utilizadas.

São elas o Cross-sell e o Downsell.

Ideal mesmo é você utilizar todas as técnicas, ter o domínio delas, e assim obter mais sucesso e lucro nas vendas.

Cross-sell

A técnica consiste em oferecer produtos complementares, a diferença para o upsell é que neste último você aumenta o que o cliente vai comprar, no cross-sell você complementa.

Imagine que você possui uma papelaria e oferece ao cliente que comprou lápis, que ele leve também um apontador e uma borracha. Isto é cross-sell!

Nem precisamos dizer da importância desta técnica e que conjugada com o upsell é sucesso garantido.

Downsell

Outra técnica importante que pode reverter uma venda perdida. Por isso ele é considerado a última esperança. É a cartada final.

A técnica consiste em retroceder, oferecer um produto mais barato quando se percebe que o cliente não vai levar o que inicialmente parecia que sim.

O downsell é importante porque é a última chance de transformar o prospect em cliente.

Pode-se inclusive reverter o jogo, e a partir de um downsell bem feito onde o cliente efetivamente compre, é possível realizar as outras técnicas em uma próxima possibilidade de compra.

Uma coisa importante é que para o downsell dar certo, precisamos ter encantado o cliente e que o preço, apenas isto seja a objeção de compra no momento.

Você já entendeu que upsell tem o objetivo de oferecer uma melhor condição ao cliente, correto? É preciso saber também a hora de parar.

Caso o cliente não se interesse pela ampliação da compra, retorne com o produto que ele pretendia. A insistência exagerada causa uma má sensação e pode colocar à venda a perder

Perceba que o upsell é uma estratégia que não requer muito investimento para ser colocada em prática, e pode ser muito eficaz para alavancar os resultados de sua empresa.

Agora é só colocar em prática. Depois nos conte o resultado!